Vente formation Négociation

Objectifs pédagogiques

Public visé et prérequis

Programme détaillé

14 modules, 323 leçons

1. 01Bien communiquer pour bien vendre18 leçons

   • Vidéo d'introduction
   • Vidéo : Conduire le changement pour réussir a vendre
   • Exercice animé : Conduisez le changement
   • Synthèse : Savoir conduire le changement
   • Vidéo de présentation du DISC
   • Exercice animé : Identifiez les couleurs de vos
   • interlocuteurs
   • Bien communiquer avec un rouge (DISC)
   • Bien communiquer avec un jaune (DISC)
   • Bien communiquer avec un vert (DISC)
   • Bien communiquer avec un bleu (DISC)
   • Exercice animé : Adaptez-vous aux couleurs de vos
   • interlocuteurs
   • Synthèse : Vendre avec les couleurs
   • Vidéo : Le pitch
   • Synthèse : Le pitch
   • Pratique : Se préparer à vendre
   • Mini-examen : Bien communiquer
2. 02Parler et présentez votre offre en public à l’oral avec un bon impact26 leçons

   • Vidéo : Comment créer votre histoire ?
   • Synthèse : Créer une histoire
   • Exercice animé : Raconter une histoire - Ordonnez
   • Exercice animé : Identifier le plan de l'histoire
   • Exercice animé : Créer son histoire
   • Exercice animé : Adapter vos slides à votre histoire
   • Pratique : Créez une histoire
   • Mini Exam : Raconter une histoire
   • Vidéo : Améliorez vos présentations
   • Synthèse : Optimiser vos slides
   • Exercice animé : S'inspirer de Steve Jobs pour sa
   • présentation
   • Pratique : Modifiez votre présentation
   • Mini exam : Passer du mode présentation au mode
   • histoire
   • Vidéo : Regard & Rythme
   • Synthèse : Regards & rythmes
   • Exercice animé : Varier Regard et Rythme
   • Pratique : Présentation concrète
   • Mini exam : Regard & rythmes
   • Vidéo : Création des effets
   • Synthèse : Créer des effets
   • Exercice animé : Savoir utiliser les effets
   • Exercice animé : Varier les effets
   • Exercice animé : Dynamiser son histoire avec des effets
   • Synthèse : Travailler votre gestuelle
3. 03Leadership : Adopter les bons savoir-être pour performer dans la vente20 leçons

   • Vidéo : Leadership
   • Vidéo TED Simon Sinek : Comment les grands leaders
   • inspirent l'action.
   • Exercice animé : Développez votre vision avec Simon
   • Sinek
   • Vidéo : Confiance en soi
   • Exercice animé : Vendez en pleine confiance
   • Vidéo : Les valeurs
   • Exercice animé : Des valeurs pour vendre
   • Vidéo : La responsabilité
   • Exercice animé : Agissez en personne morale
   • Vidéo : La légitimité
   • Exercice animé : Soyez légitime dans votre fonction
   • Vidéo : Persévérance
   • Vidéo : L'autorité
   • Vidéo : L'exemplarité
   • Vidéo : 01:57
   • Synthèse : Le leadership
   • Pratique : Travaillez votre leadership
   • Mini-examen : Leadership
4. 04Découvrir les besoins du client15 leçons

   • Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le
   • SPIN - 1 Situation
   • Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le
   • SPIN - 2 Problème
   • Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le
   • SPIN - 3 Implication
   • Vidéo : La découverte des besoins du clients avec le
   • SPIN - 4 Gain
   • Exercice animé : Découvrir les besoins du client avec le
   • SPIN
   • Exercice animé : Jeu : S, P, I ou N ?
   • Exercice animé : Jeu complémentaire : S, P, I ou N ?
   • Synthèse : Réussir sa phase découverte
   • Pratique : Réussir vos découvertes avec le SPIN
   • Mini-examen : Les besoins du client
5. 05Argumenter et convaincre5 leçons

   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 1 Intro
   • Exercice animé : Caractéristique technique, avantage ou
   • bénéfice
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques
6. 06Argumenter et convaincre (suite)43 leçons

   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 1 Intro
   • Exercice animé : Caractéristique technique, avantage ou
   • bénéfice
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 2 Sécurité
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 3 Orgueil
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 4 Nouveauté
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 5 Confort
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 6 Argent
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques/
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 7 Sympathie
   • Vidéo : Argumentation CAB : Caractéristiques /
   • Avantages / Bénéfices (SONCASE) 8 Ecologie
   • Exercice animé : Trouver la bonne motivation d'achat
   • SONCASE
   • Synthèse : Argumenter avec succès
   • Pratique : Argumentez avec le CAB/SONCASE
   • Exercice animé : Préparer ses réponses aux objections
   • Pratique : Traiter les objections avec le AQRV
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : Intro 0
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 1 La
   • métaphore favorable
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 2 Eluder
   • les parties difficiles
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 3 Pointer
   • les contradictions
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 4 Le
   • Syllogisme
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 5
   • L'argument d'autorité
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 6
   • Dissocier la théorie de la pratique
   • Vidéo : Traiter les objections avec 7 principes : 7 Les faits
   • établis
   • Exercice animé : Traiter les objections avec
   • Schopenhauer
   • Synthèse : Traiter les objections
   • Mini-examen : Convaincre
7. 07Rédiger votre proposition commerciale12 leçons

   • Vidéo : Rédiger votre proposition commerciale
   • Synthèse : Proposition commerciale
   • Vidéo : Erreurs dans la proposition commerciale
   • Synthèse : La vente additionnelle
   • Exercice animé : La vente additionnelle
   • Exercice animé : La vente additionnelle bis
   • Mini-examen : Vente additionnelle
   • Vidéo : Taille de votre proposition commerciale
   • Exercice animé : Rédiger des propositions commerciales
   • efficaces
   • Pratique : Votre proposition commerciale
   • Mini-examen : Proposition commerciale
8. 08Conclure ses ventes avec succès16 leçons

   • Vidéo : Conclusion des ventes 1-L'approche directe
   • Vidéo : Conclusion des ventes 2-Court circuiter la
   • signature
   • Vidéo : Conclusion des ventes 3-L'offre qui se termine
   • maintenant
   • Exercice animé : Conclure ses affaires avec succès
   • Vidéo : 3 techniques liées à la négociation
   • Vidéo : Règle d'or N°1 : Le Temps
   • Exercice animé : Tactique du Temps
   • Vidéo : Règle d'or N°2 : Bien gérer le Closing
   • Exercice animé : Tactique du Closing
   • Vidéo : Règle d'or N°3 : Le dernier NON
   • Exercice animé : Tactique du NON
   • Synthèse : Les techniques de conclusion
   • Pratique sur la conclusion de la vente
   • Mini-examen : Conclure
9. 09Suivre vos clients et obtenir des recommandations12 leçons

   • Vidéo : Le suivi client
   • Vidéo : Obtenir des recommandations
   • Exercice animé : Solliciter des recommandations actives
   • Vidéo : Comment suivre vos clients sur le long terme
   • Exercice animé : Appliquer une routine pour suivre ses
   • clients
   • Vidéo : Erreurs dans le suivi clients
   • Vidéo : Gérer les insatisfactions du client
   • Synthèse : Suivre ses clients
   • Exercice animé : Suivre ses clients B to B
   • Pratique : Votre suivi clients
   • Mini-examen : Suivi client
10. 10Préparer à fond sa négociation47 leçons

    • Vidéo : Introduction - Perrotin, grille de négociation
    • Synthèse : Comprendre les enjeux de la négociation
    • Exercice animé : Comprendre les enjeux de la
    • négociation
    • Vidéo : Cahier des charges de l'acheteur
    • Exercice animé : Le processus d'achat.
    • Vidéo : La grille des acheteurs
    • Synthèse : Comprendre le processus d'achat
    • Exercice animé : Comprendre le processus d'achat.
    • Vidéo : Analyse de la dominance
    • Vidéo : Vérifier s'il y a ZOPA (ZOne Possible d'Accord)
    • Synthèse : Utiliser la ZOPA pour bien négocier
    • Exercice animé : Utiliser la ZOne Possible d'Accord
    • (ZOPA).
    • Vidéo : Miller et Heiman
    • Synthèse : Utiliser la blue sheet de Miller et Heiman
    • Vidéo : Fixer ce qui est Négociable = 1,2,3
    • Synthèse : Préparer ses 1,2,3.
    • Vidéo : Equilibrez les 1 et les 3
    • Exercice animé : Préparer ses 1, 2, 3.
    • Vidéo : Exemple Tableau 1 & 2
    • Vidéo : Valorisez votre prix de départ
    • Vidéo : Préparez vos paliers
    • Synthèse : Anticiper les 1.2.3 de l'autre
    • Exercice animé : Anticiper les 1, 2 et 3 de la partie
    • adverse.
    • Vidéo : Erreurs 3-1 - Valorisation des cadeaux
    • Vidéo : Erreurs 3-1 inversés
    • Vidéo : Blocage : Solution de repli
    • Synthèse : Préparer des solutions de repli
    • Exercice animé : Préparer vos solutions de repli.
    • Vidéo : Collaboratif - Je Gagne/Tu Gagnes
    • Synthèse : Créer des négociations Gagnant-Gagnant
    • Vidéo : Démo 1 contre 1
    • Vidéo : Compromis
    • Vidéo : Je perds - Tu gagnes
    • Exercice animé : Créer des négociations Gagnant –
    • Gagnant
    • Vidéo : Anticiper les attaques
    • Synthèse : Préparer des réponses aux attaques
    • Exercice animé : Préparer les réponses aux attaques de
    • la partie adverse
    • Vidéo : Négocier d'abord en interne
    • Synthèse : Boîte à outils sur Bien préparer ses
    • négociations
    • Pratique : Préparation à la négociation
    • Mini Examen sur Préparer ses négociations
11. 11Rééquilibrer les rapports de force55 leçons

    • Vidéo Gérer les changements.
    • Vidéo : Conduite du changement : QUI A PIQUÉ MON
    • FROMAGE ?
    • Synthèse : Conduire le changement en négociation
    • Exercice animé : Conduire le changement en
    • négociation
    • Exercice animé : Changement - Qui a piqué mon
    • fromage ?
    • Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec
    • les couleurs
    • Vidéo explicative sur le DISC et la négociation avec les
    • couleurs.
    • Vidéo : Exercez-vous à reconnaitre les couleurs
    • Synthèse : Négocier avec les couleurs
    • Exercice animé : Identifier les couleurs de ses
    • interlocuteurs
    • Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec
    • les couleurs
    • Mini exam : Couleurs DISC
    • Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec
    • l'art de la guerre
    • Synthèse : Adopter le bon savoir être pour bien négocier
    • Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°1
    • Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°2
    • Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°3
    • Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°4
    • Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°5
    • Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°6
    • Synthèse : Rééquilibrer les rapports de force avec l'Art
    • de la Guerre
    • Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec
    • l'art de la guerre
    • Exercice animé : Négocier en pleine confiance
    • Exercice animé : Négocier en personne morale
    • Vidéo : Interculturel - Introduction
    • Vidéo : Interculturel 1-6
    • Exercice animé : Dimension 1 - Gérer l'interculturel avec
    • les six dimensions d'Hofstede
    • Vidéo : Interculturel 2-6
    • Exercice animé : Dimension 2 - Gérer l'interculturel avec
    • les six dimensions d'Hofstede
    • Vidéo : Interculturel 3-6
    • Exercice animé : Dimension 3 - Gérer l'interculturel avec
    • les six dimensions d'Hofstede
    • Vidéo : Interculturel 4-6
    • Exercice animé : Dimension 4 - Gérer l'interculturel avec
    • les six dimensions d'Hofstede
    • Vidéo : Interculturel 5-6
    • Exercice animé : Dimension 5 - Gérer l'interculturel avec
    • les six dimensions d'Hofstede
    • Vidéo : Interculturel 6-6
    • Exercice animé : Dimension 6 - Gérer l'interculturel avec
    • les six dimensions d'Hofstede
    • Synthèse : Gérer l'interculturel avec les six dimensions
    • de Hofstede
12. 12Rééquilibrer les rapports de force (suite)11 leçons

    • Synthèse : Identifier les tactiques de négociation
    • Exercice animé : Identifiez les tactiques rapidement
    • Synthèse : Boîte à outils - Rééquilibrer les rapports
    • Synthèse : Déjouer les tactiques de négociation de force
    • Exercice animé : Déjouer les tactiques de négociation
    • Pratique : Rééquilibrer les rapports de force
    • Synthèse : Boîte à outils - Déjouer les tactiques
    • Examen fin de partie : Rééquilibrer les rapports de
    • négociation de force
    • Pratique : Déjouer les tactiques
    • Examen fin de module sur Gérer les tactiques
13. 13Maîtriser les fondamentaux de la négociation19 leçons

    • en négociation
    • Vidéo : Comment démarrer une négociation ?
    • Vidéo : Découvrir les positions 1
    • Vidéo : Reconnaitre les 2
    • Vidéo : Reconnaitre les 3
    • Synthèse : Négocier avec aisance
    • Exercice animé : Négocier avec aisance Vidéo :
    • Le protocole en négociation
    • Vidéo : Exemple de protocole pas respecté
    • Synthèse : Eviter les erreurs de négociation
    • Exercice animé ; Eviter les erreurs de négociation
    • Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté achats
    • Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté vente
    • Vidéo : BONUS Anecdote 1
    • Vidéo : BONUS Anecdote 2
    • Synthèse : Boîte à outils pour Bien négocier
    • Pratique : Parvenir à négocier facilement
    • Examen fin de partie : Maîtriser les fondamentaux
    • de la négociation.
14. 14Gérer les tactiques en négociation.24 leçons

    • Vidéo : Compréhension des tactiques
    • Vidéo : Tactique n°1- Le Fait accompli
    • Exercice animé : Tactique de la Mise devant le fait
    • accompli
    • Vidéo : Tactique n°2 - Le Butoir
    • Exercice animé : Tactique du Butoir
    • Vidéo : Tactique n°3 - Le Joker
    • Exercice animé : Tactique du Joker
    • Vidéo : Tactique n°4 - Le Bon et le Méchant
    • Exercice animé : Tactique du Bon et du Méchant
    • Vidéo : Tactique n°5 - Le Faux acquis
    • Exercice animé : Tactique du faux acquis
    • Vidéo : Tactique n°6 - Le Changement de niveau
    • Exercice animé : Tactique du Changement de niveau
    • Vidéo : Tactique n°7 - Le Bilan
    • Exercice animé : Tactique du Bilan
    • Vidéo : Tactique n°8 - La Carotte
    • Exercice animé : Tactique de la Carotte
    • Vidéo : Tactique n°9 - La Chinoise
    • Exercice animé : Tactique de la Chinoise
    • Vidéo : Tactique n°10 - Le Temps, règle d'or n°1
    • Exercice animé : Tactique du Temps
    • Vidéo : Tactique n°11 - Bien gérer le closing, règle d'or N
    • °2

Modalités et méthodes pédagogiques

Évaluation et sanction de la formation

Délais et modalités d'accès

Accessibilité

Les personnes en situation de handicap sont invitées à signaler leurs besoins lors de leur demande d'inscription. Une étude personnalisée est réalisée afin de définir les adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles appropriées. Lorsque le besoin ne peut pas être satisfait directement, une orientation vers un partenaire ou une structure spécialisée est proposée.

Référent handicap : handicap@will-formation.com — 01 85 09 25 99. En savoir plus sur l'accueil des personnes en situation de handicap